兴业银行金牌理财师的三大法宝

发布时间:2018/01/30 阅读次数:610 

熟悉金融圈的人士对“第一财经·RFP中国理财精英评选”活动肯定都不陌生,它是财富管理行业里最高规格、最具影响力的理财精英评选及交流平台。2017年底,来自兴业银行泉州分行的理财师苏金辉、蔡业欣通过层层选拔,脱颖而出,最终荣获“中国百佳理财师”殊荣,展示了兴业财富管理精英的风采。他们是凭借什么获得这一荣誉的呢?日期,记者与两位百佳理财师进行了交流,得出的答案是—“以客户为中心”,坚持三大“法宝”,分别是真诚服务、换位思考、创造价值。今天,就让我们一起走进他们,听他们解析这三大法宝。

亦客亦友全情投入

人物名片:苏金辉

---兴业银行总行金牌理财师

---第一财经中国百佳理财师

---CFP国际金融理财师

---美国注册财务策划师

2017年的一天,一位阿姨来到了办公室,苏经理细心地发现了客户与往常不同的表情,略带憔悴。原来客户孩子的企业经营出现问题,讨债的人跑上家门来闹,严重影响到老人的生活,好几天失眠的她想了很久,找到他咨询该怎么办?

苏经理详细了解客户的情况,一边安慰客户的同时,一边耐心告诉客户:您儿子的企业是有限责任公司,企业若濒临破产的话,是以企业目前的资产来清偿债务,您儿子也是以出资额为限来承担相应的清偿义务……客户实际上最担心的是自己的一点点养老本是不是也要被拿去偿还债务,顾虑打消后,长长舒了一口气,老客户把苏经理当成老朋友,能倾听,可诉说,不仅专业,还有温度。

事实上,上面的这个例子只是苏金辉在日常工作当中碰到的很小的一个案例。在他的职业生涯里,单单服务的客户就达到600多人。“不同年龄不同身份的人来银行找我,其实很重要的一点,就是与他们在相处的过程当中,他们能够很明确的感受得到,我常常能够站在他们的立场上为他们考虑问题,提供建议甚至最终解决问题。”

凭着这份真诚,苏金辉获得客户的信赖,也激励着自己不断学习新的知识,为客户更多的需求服务。在苏金辉看来,每一位客户都有自己独特的人生阅历、投资经验,都是不可复制的个体。他通过深入了解客户的相关信息,为客户的投资理财方案进行定量和定性分析。

2014年,同样是一个阿姨与他开始建立业务联系,从一开始的小资金,通过生产经营的获利,逐渐累积了可观的财富。三年以来,客户的资金从小到大,投资的理念也从几乎不懂,到一只半解,再到现在的有所了解;风险的承受水平,也有着微妙的变化。

“很多的客户,为了较高收益,或者是为了规避风险,容易走向两极,也就是要么抱着博一把的心态来追求高收益,要么一心追求绝对的安全而牺牲收益。”不过,苏金辉始终认为,没有一成不变的人,也没有一成不变的市场,更没有一成不变的服务,量体裁衣,与时俱进,才能达到满意的效果。

在他帮助客户创造价值的过程中,不但帮助客户获取财富,还让客户收获了成长,同时也让自己获得了成就感。为了更好的服务客户,从业多年来,苏金辉不断涉猎各种专业知识并考取相关证书,希望通过更专业的服务获得客户的肯定,进而籍由这种被信任的成就感激励自己不断前进。

责任是工作的支撑

人物名片:蔡业欣

“泉州银行业金牌零售理财师”

“中国百佳理财师”

“兴业银行金牌理财师”

“兴业银行精英零售客户经理”

初见蔡业欣,你会逐渐感受到他身上对工作和客户的热情,“除了具备专业知识和终身学习以外,我觉得更重要的是传递给客户的正能量”,谈到财富规划工作者应该具备的素质时,他有自己独特的见解:“知是行之主意,行是知之功夫;知是行之始,行是知之成”。

许女士和蔡先生是兴业银行周边区域拆迁客户,两夫妻每次业务办理结束,总会在营业大厅坐一会儿,遇到相识的亲戚朋友,都会主动上前热情地推荐:“我们来办业务都是来找小蔡,他人非常好,也很有责任心,你去找他办理,绝对没错!”

听到如此热情爽朗的声音,他总是感动许久。也因此意识到,理财师岗位,传递的积极工作态度不仅能够让客户正确认识理财,同时这也是银行和社会直接联系的桥梁之一,他的工作甚至可以感染到客户对很多事物的看法以及生活态度。

众所周知,理财经理的工作就是将合适的产品销售给合适的客户,既要处理好客户关系又要提升个人业绩,要成为一名优秀的财富工作者势必要处理好二者之间的关系。而在这一问题上,蔡业欣所做的依然是以客户为先。

蔡业欣坦言:“只有积极处理客户的投诉,设身处地为他们考虑,进而才有可能获得客户的认可,最忌讳的就是跟客户踢皮球。”他发现,从“矛盾”中挖掘的客户,反而更容易对其本人产生认同。在他看来,客户关系和个人业绩是相互依赖的,当与客户的关系处理好了,将客户看做自己的家人、朋友,不单纯地追求业绩的提升,反而会在客户的认可中获得业绩的提升。

庄老师是一位退休教师,也是他配置做基金定投的第一位老年客户,这两年资本市场是结构性行情,每月来领取退休金的时候,他总会主动给客户说一下定投账户的市值,有时候亏损,客户也很坦然,甚至希望加大投入。“这是做长期性投资的,我相信你帮我规划的,最后都会有很好的结果的。”庄老师的话,让他更坚信的自己岗位的价值,这是一份有温度的信任。

如今市场上理财参差不齐,甚至还有不法分子以高息进行非法集资,而蔡业欣的客户有很多是年过花甲的老人。因此,蔡业欣诚恳而又谦虚地表示:“我或许不能为客户赚很多钱,但至少能让他们的钱保值增值,争取能够跑赢通货膨胀。”成长是一个不断践行知行合一的过程,蔡业欣一直修行在知行之道中。